店販売上が月50万円超え！美容室で物販を成功させる7つのコツ

正直、美容室で商品を勧められるのって苦手な人も多いですよね。私も以前はちょっと構えてしまっていました。

おっしゃる通りで、美容室の物販が嫌がられるのには明確な理由があります。お客様が求めていないタイミングで、一方的に商品の特徴を説明するからです。これは「売り込み」であって「提案」ではないんですね。

じゃあ「提案」に変えるにはどうすれば？

ポイントは「施術中の会話の延長線上で自然に紹介する」ことです。例えば「今日のカラー、ツヤが出ましたね。このツヤを家でも保つなら、こういうシャンプーが合いますよ」と施術結果に紐づけて話す。お客様の悩みに対する解決策として商品が登場するので、押し売り感がなくなるんです。あと大事なのは「買わなくても態度を変えない」こと。勧めたけど断られたのに気まずい空気になったら、次からそのサロンに行きにくくなりますからね。

商品の並べ方とか見せ方にもコツがあるんですか？

あります。まずNGなのは、受付横にズラッと商品を並べること。お客様からすると「ここは物販に力を入れてる美容室なんだな」と警戒心が生まれます。おすすめは、施術スペースの近くにさりげなく置くこと。使用しているシャンプーやトリートメントを見える場所に置き、POP代わりにスタッフの手書きコメントを添える。ドラッグストアとの違いは「プロが選んだ」という信頼感なので、それを感じてもらえるディスプレイにすることが大切です。

在庫管理はどうしてますか？過剰在庫も心配ですよね。

美容室の店販で在庫を抱えすぎるのは致命的です。基本は「売れ筋3〜5品に絞る」こと。全部で20種類置くより、厳選した5種類を深く提案する方が売上は上がります。そして在庫回転率を月1で確認する。3ヶ月動かない商品は仕入れを止める判断も必要です。

店頭以外で物販売上を伸ばす方法ってありますか？

来店時に気になっていたけど買わなかった商品を、後日LINEで案内するのが効果的です。「先日お話ししたトリートメント、今月限定で10%オフです」と個別に送る。店頭では決断できなくても、自宅でゆっくり考えて購入する方は多いんです。

個別にメッセージを送るのは手間がかかりそうですけど……。

ここがまさにツールの出番です。例えばカラーの施術をしたお客様に、3日後に「カラーの色持ちを良くするシャンプーはこちら」と自動でメッセージを送る設定ができれば、手間ゼロで物販の提案ができます。ツールLやツールEでもセグメント配信はできますが、ToolsBoxなら施術メニューと商品を紐づけた自動配信が月額0円のプランからでも試せます。店販の売上を伸ばしたい美容室にはぴったりの機能ですよ。