月額制で安定収入！美容室サブスクモデルの始め方

田辺さん、美容室のサブスクって最近よく聞きますけど、実際うまくいってるんですか？

うまくいってるサロンとそうでないサロンがはっきり分かれてる。成功してるところは料金設計がしっかりしてて、失敗してるところは「使い放題」を安く出しすぎて疲弊してる。

「カット通い放題月額5,000円」みたいなやつですか？あれって美容室側は大丈夫なんですか？

正直きつい。月に2回以上来られたら完全に赤字。サブスクで大事なのは「定額にすることでお客様にとっては得、サロンにとっても利益が出る」っていうバランスを見つけること。

そのバランスってどうやって見つけるんですか？

まず、既存客の平均来店頻度と平均客単価を分析する。例えば平均2ヶ月に1回、客単価8,000円なら、月額は5,000〜6,000円くらいで設計する。月額を払うことで来店頻度が月1回に上がっても、追加メニューで客単価が上がるから利益が出る設計にするんだ。

追加メニューで利益を出すっていうのは、どういう仕組みですか？

例えば「月額6,000円でカット月1回＋シャンプーブロー月2回」みたいなプラン。カットは定額に含まれるけど、カラーやトリートメントは別料金。来店頻度が上がれば、追加メニューを注文する機会も増えるからトータルの売上は上がる。

なるほど、サブスクは集客の入口で、追加メニューが収益の柱なんですね。プランは何種類くらい用意するのがいいですか？

最大3種類。多いと迷うから。例えば「ライト月額4,000円：シャンプーブロー月3回」「スタンダード月額8,000円：カット月1回＋シャンプーブロー月2回」「プレミアム月額15,000円：カット月1回＋カラーかパーマ月1回＋トリートメント月1回」みたいな感じ。

「シャンプーブローだけ」のライトプランがあるのは面白いですね。気軽に始められそう。

そう。ライトプランは来店頻度を上げるためのフック。月に3回来店すれば、3回に1回は「せっかくだからトリートメントも」ってなるでしょ。その積み重ねが大きいんだよ。

プラン設計はわかりました。でも、お客様にサブスクをどう提案すればいいですか？「月額払ってね」って言いにくそうですけど。

ポイントは「お得感」を具体的な数字で見せること。「2ヶ月に1回のご来店で毎回8,000円、年間48,000円ですよね。月額6,000円のプランなら年間72,000円ですが、カットに加えてシャンプーブローが月2回使えるので、実質もっとお得です」って比較を見せる。

数字で見せると説得力がありますね。で、管理はどうするんですか？誰がサブスク会員で、今月何回来店したかって管理するのは大変そうです。

手動管理は無理。ここがツールの出番。ToolsBoxならLINEの友だちに「サブスク会員」タグを付けて、来店回数の追跡、利用可能残数の管理ができる。会員には毎月1日に「今月のご利用可能メニュー」を自動配信して、利用忘れを防ぐこともできる。

利用忘れ防止の配信は親切ですね。お客様からしたら「ちゃんと管理してくれてる」って安心感がありますもん。

あとは解約率の管理も大事。ToolsBoxのダッシュボードで月ごとの加入数・解約数・継続率を見られるから、解約が増えたタイミングでプラン内容の見直しができる。ツールLだとこういうカスタム分析は高額プランじゃないとできないけど、ToolsBoxなら月額¥0のプランから基本的な分析機能が使えるよ。