客単価2000円UP！トリートメントメニューの作り方

田辺さん、トリートメントメニューって置いてるけど全然出ないって悩んでるサロン、多いですよね。

そうだね。原因はだいたい3つ。まず、メニュー名が「トリートメント3,000円」みたいにシンプルすぎて価値が伝わらない。次に、スタッフが提案のタイミングを逃してる。最後に、お客様が効果をイメージできてない。

確かに、メニュー表に値段だけ書いてあっても「何が違うの？」ってなりますよね。私も昔アパレルにいた時、商品の価値を伝えないと高いものは売れなかったです。

まさにそれ。トリートメントも「髪質改善プレミアムケア」みたいに名前を工夫して、「こんな髪の悩みがある方に」「施術後はこう変わる」って具体的に伝える必要がある。松竹梅の3段階で用意すると、真ん中が選ばれやすくなるよ。

松竹梅って、たとえばどんな感じですか？

例えば「うるおいケア2,000円」「髪質改善ケア4,000円」「プレミアム髪質改善6,000円」みたいな。真ん中の4,000円を一番おすすめにしておくと、自然とそこに集まる。心理的に「一番安いのはちょっと…でも一番高いのも…」ってなるからね。

メニュー構成は分かりました。でも、どのタイミングで提案するのがベストなんですか？

シャンプー中が最強。髪を触りながら「今日、毛先のパサつきが気になりますね。○○トリートメントすると2週間くらいまとまりが続きますよ」って具体的に伝える。施術中に髪の状態を実感してる瞬間だから、響きやすいんだよね。

なるほど。でもスタッフによって提案力にバラつきがありそうですよね。

だからこそ「提案トークスクリプト」を用意しておくのが大事。「髪の悩みヒアリング → 状態の共有 → メニュー提案 → 効果の説明」っていう流れをテンプレ化しておけば、誰でも一定レベルの提案ができるようになる。

事前にLINEで「今日のおすすめトリートメント」みたいに配信しておくのもアリですか？

すごくいい。ToolsBoxなら予約日の前日に自動でリッチメッセージを配信できるから、「明日のご来店に合わせて、季節限定の髪質改善メニューをご用意しています」みたいな事前告知が自動化できる。来店前に興味を持ってもらえれば、当日の提案がスムーズになるよ。

事前配信で下地を作っておいて、当日に提案するっていう二段構えですね。でも、トリートメントって一回やって終わりになりがちじゃないですか？

そこがポイントで、「継続することで効果が出る」っていう説明が重要なんだよね。「3回コース」みたいなセットメニューを用意して、1回あたりの単価を少し下げる。すると客単価は上がるし、リピートも確保できる。

コースにすると離脱防止にもなりますね。

そう。あとは施術後のビフォーアフター写真を撮って、お客様本人に見せるのも効果的。「こんなに変わったんだ」って実感してもらえれば、次回も頼んでくれる確率が上がる。

トリートメントの効果が切れそうなタイミングでフォローメッセージを送るのもいいですよね。

その通り。ToolsBoxのステップ配信を使えば、施術から3週間後に「そろそろトリートメントの効果が薄れてくる頃です。次回のご予約はこちらから」って自動配信できる。月額¥0のプランからステップ配信が使えるから、小規模サロンでも始めやすいよ。ツールLだと月額が高いし、ツールEは設定が複雑だから、ToolsBoxのシンプルさは強みだと思う。