法人営業で安定収入！ケーキ屋さんの企業向け販売戦略

田辺さん、個人のケーキ屋さんが法人営業って、ちょっと敷居が高くないですか？

大手企業に飛び込み営業するイメージがあるかもしれませんが、実は最も効果的なのは「近隣の中小企業」へのアプローチです。半径1〜2km以内のオフィスに、手書きのチラシとサンプルの焼き菓子を持って挨拶に行く。「近くでケーキ屋をやっています。社内イベントや手土産にぜひ」と名刺と一緒に渡すだけ。これだけで月に2〜3件の法人注文が入り始めた店舗があります。

サンプルの焼き菓子を持っていくのがポイントですね。味を知ってもらえる。

そうです。味を体験してもらうのが最強の営業ツール。もうひとつのルートが「既存の個人客経由の紹介」です。常連のお客さんに「お勤め先で差し入れが必要な時はご相談ください」と声をかける。信頼関係のあるお客さんからの紹介は成約率が非常に高いです。

法人向けにはどんなメニューを用意すればいいですか？

法人で需要が高いのは3つのカテゴリーです。1つ目は「アソートボックス」。個包装の焼き菓子を10個〜20個詰め合わせたもの。3,000〜5,000円の価格帯が会社の経費精算で通りやすい。2つ目は「パーティーケーキ」。20人分、30人分のような大人数向けのカットケーキセット。社内の誕生日会や歓送迎会で需要があります。3つ目は「手土産用ギフトボックス」。取引先訪問時の手土産として、2,000〜3,000円の上品なパッケージ。

価格設定で気をつけることはありますか？

法人の場合、数量が多い分、個人向けより少し単価を下げても利益が出ます。でも安くしすぎると「安いお店」のイメージがつくので注意。個人向け価格の5〜10%OFFを法人価格として設定し、「10個以上のご注文で法人価格適用」とするのがバランスが良いですね。見積書や領収書の発行体制も整えておきましょう。

一度注文してもらった法人にリピートしてもらうコツはありますか？

法人リピートの鍵は「思い出してもらう仕組み」です。一度注文してくれた企業の担当者にLINE公式アカウントの友だち登録をお願いし、月1回「法人向け季節メニューのご案内」を送る。「4月は入社式のお祝いケーキが人気です」「12月は忘年会のデザートプレート承ります」と、イベントカレンダーに合わせた提案をする。

イベントに合わせた提案は便利ですね。ツールで自動化できますか？

ツールLやツールEでもタグ付けして法人客だけにセグメント配信は可能です。ToolsBoxなら「法人顧客管理」の施策テンプレートで、法人タグの付与・月次の季節メニュー案内・注文履歴に基づくフォローまで一括で構成できます。さらに「前回ご注文から3ヶ月経過」のタイミングでリマインドを自動送信する設定も簡単。法人顧客は一度仕組みを作れば安定収入源になります。月額¥0から¥29,800まで、規模に合わせたプランを選べます。