車検パック料金で利益率UP！価格設定と訴求方法の成功事例7選

田辺さん、車検パックを作るとき、何をセットにすればいいんでしょう？ただ値引きするだけだと利益が減りますよね。

まさにそこが大事なポイントです。パックに含めるべきは「原価が低いのに顧客満足度が高いサービス」。例えば室内清掃や外装洗車、次回オイル交換券などですね。お客さんにとっては数千円の価値があるけど、工場側のコストは数百円で済む。

なるほど。お客さんにとっての体感価値と、実際の原価の差を活かすんですね。

そうです。あと代車無料も効果的ですね。もともと空いている代車を貸し出すだけなので追加コストはほぼゼロですが、お客さんにとっては「代車費用がかからないなら助かる」という大きな決め手になります。

成功している工場さんだと、具体的にどんなパックが人気ですか？

よく見る人気パターンを7つ挙げると、1つめが「安心パック」で車検＋12ヶ月点検セット割。2つめは「きれいパック」で車検＋室内外クリーニング。3つめが「らくらくパック」で代車＋引取納車無料。4つめは「まるごとパック」で車検＋オイル交換2回分。5つめが「家族パック」で2台同時車検割引。6つめは「早割パック」で車検3ヶ月前予約で割引。そして7つめが「サブスクパック」で月額制にして車検費用を分割、という形です。

パックを作っても、お客さんに伝わらなかったら意味がないですよね。どうやって訴求すればいいですか？

大事なのは「比較しやすくする」ことです。3つのプランを用意して、松竹梅で並べる。すると多くの人が真ん中を選ぶんです。これは行動経済学の「極端の回避」と呼ばれる心理です。

レストランのコース料理と同じ原理ですね。真ん中が一番出るっていう。

まさにそれです。真ん中のプランが一番利益率が高くなるように設計しておけば、自然と利益が最大化されます。そしてLINEで車検時期が近づいたお客さんにパック案内を自動配信する。タイミングが合えば反応率はかなり高くなります。

ToolsBoxでそういう配信の自動化もできるんですか？

はい。車検満了日をタグで管理して、3ヶ月前・1ヶ月前・2週間前と段階的にリマインド配信を組めます。しかも早く予約するほどお得な早割パックを案内すれば、予約の前倒しも狙えるんです。

車検パックでリピーターを増やすにはどうすればいいですか？一度来ても次は別の店に行っちゃう人も多そうですが。

一番効くのは「次回予約特典」です。今回の車検時に2年後の車検を仮予約してもらうと、5%オフにするとか。仮予約なのでキャンセルは自由。でも予約が入っていると、2年後にリマインドが送れるんです。

2年後でも忘れられないようにLINEで連絡できるのは強いですね。

そうなんです。ToolsBoxなら顧客ごとの車検履歴も管理できるので、「前回の整備内容を踏まえた提案」もできる。お客さんからすると「自分のことをちゃんと覚えてくれている」という安心感になります。ツールLやツールEでもリマインド配信自体はできますが、整備履歴と連動した提案まで自動化するのはToolsBoxならではですね。