なぜそのクーポンは使われない？心理学で解く割引戦略の正解

田辺さん、クーポンの使用率を上げるコツって、やっぱり割引率を上げることですか？

実はそうじゃないんです。行動経済学で有名な「フレーミング効果」を使えば、同じ割引でも表現を変えるだけで効果が変わります。たとえば10,000円の商品に「10%OFF」と「1,000円引き」。割引額は同じですが、多くの調査で「1,000円引き」のほうが使用率が高いんです。

えっ、同じ金額なのに？なぜですか？

人間の脳は「%」より「円」のほうが直感的に価値を判断できるんです。「10%OFF」は自分で計算しないと得する金額が分からないけど、「1,000円引き」は一瞬で理解できる。逆に、1,000円以下の低価格商品なら「30%OFF」のほうが効果的。「100円引き」と言われるとショボく感じるでしょう？

なるほど！価格帯によって表現を使い分けるんですね。前職で何も考えず「全品10%OFF」ってやってたのが恥ずかしい……。

多くの店舗が同じ失敗をしています。目安としては、商品価格が5,000円以上なら金額表示、5,000円未満なら%表示がベターです。

クーポンの有効期限はどう設定すべきですか？長めにしておけば親切だと思うんですけど。

ここが心理学のポイントです。人間は「得をする喜び」より「損をする恐怖」のほうが2倍強く感じる。これを「損失回避バイアス」と言います。有効期限が長いと「いつでも使えるからいいや」と先延ばしにされて、結局忘れられる。

たしかに、有効期限1ヶ月のクーポンって期限切れになってること多いです。

おすすめは7〜14日間。そして期限の2日前に「あと2日で失効します」とリマインドを自動送信する。この「もうすぐ損する」というメッセージが最も行動を促すんです。

「もったいない」っていう感情で動かすわけですね。ちょっとずるいけど理にかなってる。

ツールLやツールEでもクーポン配信は可能ですが、有効期限に連動した自動リマインドまで一括設定できるのはToolsBoxの施策テンプレートならではです。クーポンを発行したら、リマインドも自動でセットされる。

他にクーポンの使用率を上げる心理テクニックってありますか？

5つ紹介しますね。1つ目は「パーソナライズ」。「全員に配布」ではなく「○○さん限定」と名前を入れるだけで使用率が上がる。2つ目は「理由付け」。「ご来店3回目記念」「お誕生月特典」など、なぜもらえるのか理由があると価値を感じやすい。

理由があると「自分だけの特別なもの」って感じますよね。

3つ目は「二者択一」。「Aコース500円引き」と「Bコースドリンク無料」のように選択肢を出すと、「使うかどうか」ではなく「どちらを使うか」の判断に変わる。4つ目は「段階的開示」。最初にクーポンのシルエットだけ見せて「タップで開封」にすると、開封行為自体がコミットメントになる。5つ目は「ソーシャルプルーフ」。「今月すでに○○人が利用」と表示して安心感を与える。

タップで開封ってLINEでもできるんですか？

LINEのリッチメッセージやFlex Messageを使えば実現できます。ToolsBoxなら月額¥0のフリープランから、これらの心理テクニックを組み込んだクーポンテンプレートが用意されています。まずは1つ試してみて、使用率の変化を体感してください。