クーポンで売上2倍！配布タイミングと割引率の黄金法則

田辺さん、クーポンを配ってもなかなか使ってもらえないんですが、何が間違っているんでしょうか？

一番多い失敗は「常にクーポンを出している」パターンです。常時割引していると、お客様は「どうせいつでも安くなる」と思って行動しなくなります。タイミングの法則で押さえてほしいのは3つ。1つ目は「購入直後」に次回クーポンを渡す。満足度が高い瞬間だから、次の来店動機になりやすい。

確かに、買った直後は気分がいいですもんね。

2つ目は「離脱しそうなタイミング」。前回来店から平均来店間隔の1.5倍が経過した時点で送る。例えば月1回ペースのお客様なら、45日経って来店がない時に「お久しぶりです」クーポンを配信する。3つ目は「イベントや季節の変わり目」。誕生日、記念日、季節の変わり目は消費意欲が高まるタイミングです。この3つのタイミングに絞って配布するだけで、クーポンの利用率は飛躍的に上がります。

割引率はどのくらいが適切なんですか？10%？20%？

割引率は目的によって変えるべきです。「リピート促進」が目的なら5〜10%で十分。既に一度来てくれた方はサービスの良さを知っているので、きっかけがあれば動きます。「休眠顧客の掘り起こし」なら15〜20%。長く来ていない方には少し強めのインパクトが必要です。「新規獲得」なら20〜30%。未体験のサービスに足を運んでもらうには、リスクを感じさせないくらいの割引が効果的です。

ただし注意してほしいのは、割引率だけが答えではないということ。「○円オフ」と「○%オフ」では心理的な受け取り方が違います。客単価3,000円以下なら「300円オフ」のように金額表示が効きやすく、客単価が高い商品なら「15%オフ」のようにパーセンテージ表示が効果的。お客様に「お得だ」と感じてもらえる見せ方を選ぶことが大切です。

目的と客単価で使い分けるんですね。シンプルでわかりやすい。

理想的なのはわかるんですが、お客様ごとにタイミングと割引率を変えるって現実的にできますか？

手動では不可能です。だからこそツールによる自動化が必須になります。ToolsBoxなら来店回数や最終来店日に応じて、自動でクーポンの種類と配信タイミングを切り替えられます。「初回来店客には10%オフを3日後に」「45日来店なしの休眠客には20%オフを即時に」といった設定がテンプレートから選ぶだけで完了します。

ツールLやツールEだとどうなりますか？

ツールLやツールEでもタグ別のクーポン配信は設定できますが、来店間隔に応じた自動切り替えや、割引率の出し分けまで施策テンプレートに組み込まれているのはToolsBoxの特長です。さらにクーポン利用率の分析機能で「どのクーポンが一番利益に貢献しているか」が見える化されるので、PDCAが回しやすいです。月額¥0〜¥29,800で始められますよ。