クーポンで売上30%アップ！利益を減らさない配信戦略の作り方

田辺さん、クーポンって出せば出すほど利益が減るイメージがあるんですが、本当に利益を確保できるんですか？

クーポンで利益が減るのは「全員に一律割引」をするからです。利益を守るには3つの原則があります。原則1は「配信先を限定する」こと。全友だちに配るのではなく、休眠顧客や新規見込み客など、クーポンがないと来ない層にだけ配信する。常連客には割引なしでも来てくれるので、別の特典で対応します。

原則2と3は？

原則2は「割引率ではなく付加価値で勝負」。10%OFFより「限定メニュー体験」「優先予約権」のほうが原価がかからず、しかも特別感がある。原則3は「客単価アップとセットにする」。例えば「5,000円以上のご利用で1,000円OFF」にすれば、通常3,500円の客単価が5,000円に引き上がる。割引後でも4,000円なので、むしろ利益は増えます。

具体的にどんなセグメントに、どんなクーポンを配ればいいですか？

大きく4つに分けましょう。まず「新規見込み客」には初回体験クーポン。来店のきっかけを作ることが目的なので、割引率は高めでもOKです。次に「2回目来店の促進」。初回来店から7日以内に使える限定クーポンで、2回目のハードルを下げる。

常連客と休眠客はどうしますか？

「常連客」には金銭的な割引ではなく、限定メニューの先行体験や誕生月の特別サービスなど、ロイヤリティを高める特典を。「休眠客」には少し強めの割引で再来店のきっかけを作る。この出し分けがクーポン戦略の肝です。ToolsBoxのセグメント機能を使えば、来店回数や最終来店日に応じて自動でクーポンを出し分けられます。ツールLやツールEでも類似のセグメント機能はありますが、ToolsBoxは月額¥0からセグメント配信が使えるのでスモールスタートに向いています。

全員に一律で配るのではなく、お客さまの状態に合わせて出し分けるのがポイントなんですね！