企業の歯科検診で新規開拓！法人営業で患者を増やす交渉術

地域企業と歯科検診契約を結ぶための営業ノウハウを公開。アプローチ方法から提案書の作り方まで、成約率を高める交渉術を詳しく解説します。

法人契約は歯科医院のもう1つの収益エンジン

個人患者の集客だけに頼っていると、広告費の競争に巻き込まれがちです。そこで注目したいのが企業向けの歯科検診サービス。1つの法人契約で数十人〜数百人の検診が一度に決まるため、効率よく新規患者を獲得できます。法人営業で歯科検診契約を勝ち取る方法について話していきます。

法人営業って、歯科医院にはあまり馴染みがないですよね。どこから手をつければいいですか？

まずターゲット企業を選ぶところからです。おすすめは医院から車で15分以内にある従業員50〜300人規模の中小企業。大企業は既に契約先があることが多いし、小さすぎると人数が集まらない。製造業や物流系は口腔ケアへの関心が高いので狙い目です。

どうやってコンタクトを取るんですか？飛び込み営業ですか？

飛び込みは効率が悪いです。まずは既存の患者さんの中で会社の総務や人事にいる人を探す。その方に「御社で歯科検診をさせていただけないか」と相談するのが一番確実。紹介経由だと話を聞いてもらえる確率が格段に上がります。

紹介してもらえそうな患者さんがいない場合はどうすればいいですか？

地域の商工会議所や経営者の会に顔を出す。歯科の立場から「従業員の口腔ケアと生産性」というテーマで5分程度の情報提供をさせてもらう。これだけで関心を持つ経営者が見つかります。

実際に企業に提案するとき、何を伝えれば響きますか？

企業の担当者が気にするのは「コスト」と「従業員の負担」と「効果」の3つ。まずコスト面では、1人あたりの検診費用を明示して「年間でこれだけのコストで従業員の健康管理ができます」と数字で見せる。

相場はどのくらいですか？

1人3,000〜5,000円が一般的です。50人の企業なら15万〜25万円の契約。でもここで大事なのは、単なる検診で終わらせないこと。検診の結果、治療が必要な方は自院で受けてもらえる。この「二次来院」が法人契約の本当の価値なんです。

なるほど、検診を入り口にして個人の患者さんも増やせるんですね。

従業員の負担を最小限にするために、出張検診にするか、昼休みに来院してもらう形にするか、企業に合わせて柔軟に対応できることをアピールすると刺さりますよ。

検診で終わりにしない仕組みはどう作ればいいですか？

検診を受けた従業員全員にLINE友だち登録をしてもらう。これが最大のポイントです。検診結果の通知と一緒に「詳しい結果はLINEでお送りします」と案内すれば、自然に登録してもらえます。

そこからToolsBoxで自動フォローするんですね。

そうです。「虫歯あり」のタグが付いた人には治療の案内を、「歯周病の兆候あり」の人には歯周病ケアの情報を、問題なかった人にも半年後の検診リマインドを。全部自動で配信できます。

ツールLだとタグ別の配信設定に手間がかかりますけど、ToolsBoxなら施策テンプレートの「検診フォロー」を使えば簡単ですよね。月額¥0のフリープランでもタグ管理と自動配信は使えるので、法人営業を始めるタイミングで導入するのがベストです。

1つの法人契約から年間数十人の個人患者が生まれる。これを3〜5社と契約できれば、広告費をかけずに安定した新規患者の流入が実現します。