割引クーポンで赤字？利益を守りながら新規客を獲得する価格戦略5つ

田辺さん、最近エステサロンのオーナーさんから「クーポンを出しても利益が残らない」って相談をよく聞くんですが、そもそもクーポンの価格設定ってどう考えればいいんですか？

いい質問ですね。まず大前提として、クーポンの割引率を決める前に「1人あたりの獲得コスト」と「生涯顧客価値（LTV）」を把握しておく必要があります。例えば初回5,000円引きにしても、その後3回リピートしてくれるなら十分ペイする、という計算ですね。

なるほど。割引額だけ見て「赤字だ！」って焦るんじゃなくて、その先のリピートまでセットで考えるってことですね。

そうです。具体的な戦略の1つ目は「割引ではなく付加価値で勝負する」こと。例えば通常メニューに無料のヘッドスパを追加する形にすれば、原価は数百円で済むのに、お客様の体験価値はぐっと上がります。

2つ目以降の戦略も教えてください！

2つ目は「段階的割引」です。初回30%オフ、2回目15%オフ、3回目10%オフと段階を踏むことで、自然にリピートの流れを作れます。3つ目は「コース前提の初回体験価格」。単発の割引ではなく、3回コースの1回目をお試し価格にする方法です。

コース前提にすると、お客様側も「続けて通う前提」で来てくれるから、リピート率が全然違いそうですよね。

おっしゃるとおりです。4つ目は「時間帯限定クーポン」。平日の空き枠だけ割引すれば、稼働率を上げつつ土日の売上は守れます。そして5つ目が「LINE公式アカウントでのセグメント配信」。全員に同じクーポンを出すのではなく、来店頻度や施術履歴に応じて最適なオファーを届けることで、無駄な値引きを減らせます。

セグメント配信って、手作業でやるのは大変そうですけど…。

そこはツールの出番です。ToolsBoxなら顧客のタグや来店履歴に応じたセグメント配信が簡単にできます。月額¥0のフリープランから始められるので、まずは既存のお客様へのクーポン配信から試してみるのがおすすめです。

ツールLやツールEだと設定が複雑って聞きますけど、ToolsBoxはどうなんですか？

ToolsBoxは「やりたいこと」を選ぶだけで必要な機能が自動で構成される設計なので、クーポン配信の仕組みも数ステップで作れます。サロンオーナーさんはスマホからでも操作できますよ。