単発から回数券へ！お客様が思わず購入するコース販売トーク術

田辺さん、私もアパレル時代にまとめ買いの提案をするのが苦手でした。エステのコース販売にも同じ壁があるんでしょうか？

まったく同じ構造です。お客様が「売り込まれている」と感じるのは、提案のタイミングが悪いか、理由が不十分なときです。逆に言えば、正しいタイミングと正しい理由があれば、提案はむしろ「親切」として受け取られます。

正しいタイミングって、具体的にはいつですか？

施術後の肌状態を鏡で一緒に確認しているときです。「今日の施術でここまで変わりましたが、この肌質改善を定着させるには、あと3〜4回の施術が理想です」と伝える。ビフォーアフターの変化を実感している瞬間だからこそ、お客様の気持ちが前向きなんです。

なるほど、効果を体感した直後なら説得力がありますね。

おすすめのトーク構成は3ステップです。まず「変化の確認」——今日の施術で何が変わったかを一緒に見る。次に「理想のゴール設定」——お客様のなりたい肌状態を言葉にしてもらう。最後に「ゴールまでの道筋」として回数券を提案します。

具体的にはどんな言い方をするんですか？

たとえば「○○さんの理想の肌に近づけるには、2週間に1回のペースで4回通っていただくのがベストです。4回コースだと1回あたり○○円お得になりますが、いかがですか？」という形です。ポイントは「回数と頻度に根拠を持たせること」。ただ安くなるから、ではなく、お客様の目標達成に必要だから、という論理を前に出します。

お得感よりも、まず「必要性」を伝えるわけですね。

そうです。お得感は補助的な動機です。主な動機は「なりたい自分になれる」こと。その順番を間違えると、値引きでしか契約が取れなくなります。

コースを購入してもらった後のフォローも大事ですよね？

非常に大事です。回数券を買ったのに途中で来なくなるケースは、フォロー不足が原因のことが多い。次回予約のリマインドと、ホームケアのアドバイスをLINEで送るだけで、消化率が大きく変わります。

それを毎回手動でやるのは大変ですよね。

ToolsBoxなら、来店後に自動でフォローメッセージを送る設定ができます。「施術から3日後にホームケアのコツ」「次回予約の1週間前にリマインド」といったシナリオを一度組めば、あとは自動で動きます。月額¥0のフリープランからLINE配信機能が使えるので、まずは試してみるのがおすすめです。