回数券より売れる！トリートメントパッケージの価格設定術

田辺さん、最近「回数券を出しても売れない」っていう相談が増えてるって聞いたんですけど、なぜなんですか？

大きく2つの理由があります。1つは「使い切れないリスク」。お客様は仕事や家庭の都合で通えなくなる可能性を考えると、10回分まとめて払うのに抵抗を感じるんです。もう1つは「回数」で売ると、お客様にとって「何のために通うのか」が見えにくくなること。

確かに、「10回券」って言われても、10回通ったらどうなるのか想像しにくいですよね。

そこで効果的なのが「目的型パッケージ」です。例えば「毛穴レスプログラム（6回・3ヶ月）」「ブライダル準備コース（8回・2ヶ月）」というように、ゴールを明確にしたパッケージにする。お客様は「6回通ったら毛穴が目立たなくなるんだ」と具体的にイメージできるので、購入のハードルが一気に下がります。

パッケージの価格はどう決めればいいんですか？単純に1回分の料金×回数から割引する感じですか？

単純な掛け算ではなく、3つのポイントを意識してください。まず「松竹梅の3プラン」を用意すること。例えば、ライトコース3回45,000円、スタンダード6回80,000円、プレミアム10回120,000円。多くの方が真ん中を選びます。

松竹梅の法則ですね。2つ目のポイントは？

2つ目は「回数が増えるほど1回あたりの単価を下げる」こと。ライト1回15,000円、スタンダード1回13,300円、プレミアム1回12,000円のように段階的に割引すると、上位コースのお得感が伝わります。3つ目は「パッケージ限定特典」をつけること。コース購入者だけの肌診断レポートや、自宅ケア用サンプルの毎回プレゼントなど、回数券では得られない付加価値を加えるのが鍵です。

いいパッケージを作っても、提案するタイミングを間違えたら売れないですよね。いつ提案するのがベストですか？

初回来店時にいきなり提案するのはNGです。最も効果的なのは、2回目の来店後。初回の施術結果を実感してもらったうえで「この変化を定着させるにはコースでの継続がおすすめです」と提案する。このタイミングなら説得力がまったく違います。

2回目の来店後に提案するのを忘れちゃうこともありそうですけど…。

だからこそLINEの自動化が有効です。ToolsBoxなら、2回目の来店翌日に「施術の効果はいかがですか？継続プランのご案内です」と自動でメッセージを送る仕組みが作れます。提案のタイミングを逃さないうえ、スタッフが口頭で切り出しにくい場合でも、LINEなら自然に案内できます。

ツールLやツールEでも似たことはできるんですか？

機能的には可能ですが、来店回数をトリガーにした配信設定はやや複雑です。ToolsBoxは「コース提案」の施策テンプレートを選ぶだけで、来店回数に応じた自動配信が設定できます。月額¥0から使えるので、まずは2回目来店後の自動フォローから始めてみてください。