ファミリー層を囲い込む！家族割引パッケージで顧客単価3倍の方法

田辺さん、家族割引で顧客単価3倍って本当ですか？ちょっと大きすぎる数字な気がするんですけど。

これは単純な話で、今まで旦那さんの車1台だけ見ていたのが、奥さんの車と息子さんの車も含めて3台になれば、それだけで単価3倍ですよね。地方だと1世帯に2〜3台は当たり前ですから。

あ、なるほど！新しいお客様を獲得するんじゃなくて、既存のお客様の家族全員を取り込むという発想ですね。

そうです。新規獲得コストはゼロに近い。旦那さんが満足していれば「うちの嫁の車もお願いできる？」って自然になるんです。でも、そのきっかけを作る仕組みがないから取りこぼしている工場が多い。

家族割引がそのきっかけになるわけですね。具体的にはどんな割引がいいんですか？

おすすめは「2台目以降の車検基本料10%オフ」。シンプルでわかりやすい。あとは「家族全車まとめてオイル交換パック」みたいなセット割も効果的です。大事なのは複雑にしすぎないこと。

家族割引を作っても、家族全員にちゃんと伝わらないと意味がないですよね。どうやって周知するんですか？

ここがLINEの出番です。車検で来店したお客様に「ご家族の方もLINEで友だち追加していただくと、家族割引が適用されますよ」と案内する。ToolsBoxなら家族をグループとして管理できるので、世帯単位での配信や管理ができます。

家族全員がLINEでつながると、お父さんだけじゃなくお母さんにもキャンペーン情報が届くんですね。

そうなんです。しかも車種や車検時期は家族でもバラバラだから、それぞれに合ったタイミングでリマインドを送れる。奥さんの車の車検が近づいたら奥さんのLINEに通知が届く。

パーソナライズされた連絡が家族それぞれに届くんですね。ツールLやツールEだと家族単位での管理は難しいですか？

ツールLやツールEは基本的に個人単位の管理なので、世帯をまたいだ管理は手動になりがちです。ToolsBoxはカスタムフィールドで家族IDを設定して紐付けられるので、世帯単位のアプローチがしやすい設計になっています。

家族割引で来てくれても、1回きりで終わったらもったいないですよね。

おっしゃる通り。だから「年間メンテナンスパック」にアップグレードしてもらうのが理想です。たとえば家族全車で年間契約すると、オイル交換が何回でも無料、タイヤローテーション無料、みたいなパッケージ。月額に換算すると1台あたり数千円なので、お客様にとってもお得感があります。

サブスクリプション的な考え方ですね。工場にとっても安定した収入になりますし。

そうです。ToolsBoxで更新時期のリマインドや利用状況のお知らせを自動配信すれば、更新率も高くなる。フリープランは月額0円から始められるので、まず家族割引の案内をLINEで始めて、反応を見てから年間パックを導入するのがいいでしょう。

段階的に進められるのは安心ですね。