単発から月額会員へ！アップセル成功率を70%に上げる接客トーク術

田辺さん、体験に来ても入会しない人って、何が原因なんですか？

大きく3つの理由があります。「まだ決心がつかない」「料金が高いと感じた」「他のジムも見てから決めたい」。この3つの不安を体験セッション中に解消するトーク設計が必要です。まず体験開始時に「今日のゴール」を確認します。「今日は体験して、ご自身に合うかどうかを判断していただければ大丈夫です。無理にお勧めすることはありません」と最初に伝える。

「無理にお勧めしない」って先に言うのがポイントなんですね。

これは心理学でいう「抵抗の予防的無力化」です。売り込まれる不安を最初に取り除くことで、逆にお客様は心を開きやすくなる。体験中は3つのことを意識してください。1つ目は「小さな成功体験を作る」。正しいフォームで初めてスクワットができた、体幹の使い方がわかった、といった「できた！」を体験中に最低3回作る。

体験が終わった後のクロージングが苦手っていうトレーナーさんも多いですよね。

2つ目は「未来の姿を具体的に描く」。体験終了後に「○○さんの体質だと、週1回のトレーニングを3ヶ月続ければ、体脂肪率は○%くらいまで落ちる見込みです」と具体的な数字で未来像を提示する。3つ目は「選択肢を提示する」。「入会しますか？しませんか？」ではなく、「月4回コースと月8回コース、どちらが○○さんの生活スタイルに合いそうですか？」と聞く。YesかNoかではなく、AかBかの選択にすることで、「入会しない」という選択肢が心理的に薄まります。

「他も見てから決めたい」って言われたらどうすればいいですか？

「もちろん、比較検討されるのは大切です。ちなみに今日体験いただいた内容で、気になった点はありますか？」と聞き返す。ここで出てきた懸念を解消したうえで「今月中にご入会いただければ、入会金が半額になるキャンペーン中です」と期限付き特典を提示する。即決しない方でも、LINEでフォローを続ければ1〜2週間以内に入会するケースが多いです。

体験で即入会しなかった人へのLINEフォローって、どうやるんですか？

体験当日にお礼メッセージ、3日後に「体験後の体の変化はいかがですか？」、7日後に「入会キャンペーンの残り枠のご案内」。この3段階フォローを自動配信で設定しておく。ポイントは「売り込み」ではなく「気遣い」のトーンで送ること。

ToolsBoxだとこの自動フォローも設定できるんですか？

ToolsBoxなら「体験後フォロー」の施策テンプレートが用意されています。体験日を起点にしたステップ配信で、お礼からフォロー、キャンペーン案内が自動で届く仕組みを数分で設定できます。さらに、入会した方には自動でフォロー配信を停止し、入会後のオンボーディング配信に切り替える、といった分岐も簡単です。ツールLやツールEでもステップ配信はできますが、テンプレートから選ぶだけで設計が完成するToolsBoxの方が圧倒的に手軽です。月額¥0から始められます。