保険診療と自費診療の使い分け！整骨院の収益最大化ガイド

田辺さん、整骨院の保険診療って、最近どんどん厳しくなってるって聞くんですけど、実際どうなんですか？

かなり厳しいですね。療養費の審査が年々厳格化していて、不支給になるケースも増えています。しかも保険診療の単価は決まっているので、どれだけ丁寧に施術しても収入は上がらない。一方でテナント料やスタッフの人件費は上がり続けている。このギャップが経営を圧迫しているんです。

それは大変…。でも患者さんからすると「保険が使える」のが整骨院を選ぶ理由でもありますよね？

そこがジレンマなんです。でも考え方を変えると、保険診療は「入口」として活用しつつ、自費診療で「本当に患者さんが求めているケア」を提供するという二階建ての構造が作れる。保険をやめるのではなく、自費の選択肢を増やすという発想が大事です。

自費メニューを勧めるのって、押し売りみたいにならないか心配なんですけど…。

僕が10年以上見てきた成功事例で共通しているのは、「説明して、選んでもらう」というスタンスです。たとえば保険施術の後に「今の症状なら〇〇のメニューが効果的です。ご興味があればいつでも聞いてください」と情報を提供するだけ。決して無理に勧めない。

選択肢を提示するだけなら、押し売り感はないですね。

さらに効果的なのが、LINEでの情報提供です。施術後にその場で説明するより、後からLINEで「本日の施術内容のおさらいと、さらに効果を高めるメニューのご紹介」という形で配信する。患者さんは自宅で落ち着いて読めるし、院内で「売り込まれた」という印象もない。ToolsBoxの自動配信なら、施術タグに応じた自費メニューの提案を自動で送ることも可能です。

収益構造を改善するステップとして、まず自費率の現状を把握してください。保険8割・自費2割の院なら、まずは6：4を目指す。そのために自費メニューを3つ程度に絞って、それぞれの「効果」と「料金の根拠」をしっかり説明できるように準備します。

メニューを絞るのがポイントなんですね。選択肢が多すぎると逆に選べないですもんね。

その通り。そしてLINEのリッチメニューに各自費メニューの詳細ページを設置しておけば、患者さんが気になった時にいつでも確認できます。ToolsBoxなら月額¥0からリッチメニューの設定ができるので、導入のハードルは低いですよ。

まずは自費メニューの情報をLINEで「見える化」するところからですね。