「ついで買い」が止まらない！LINEクロスセルシナリオで客単価を5倍にする方法

田辺さん、「クロスセル」って「アップセル」とは違うんですか？よく混同されてる気がします。

いい質問ですね。アップセルは「より上位の商品を提案する」こと。たとえば通常コースを注文した人にプレミアムコースを勧める。クロスセルは「関連する別の商品を提案する」こと。ハンバーガーを頼んだ人にポテトを勧めるのがクロスセルです。

なるほど、マクドナルドの「ポテトもいかがですか？」がまさにクロスセルですね！

そうそう。あの一言だけで年間数百億円の売上を生んでいると言われています。LINEでこれを自動化できたら、すごくないですか？

クロスセルのメッセージって、いつ送るのが効果的なんですか？

最も効果が高いのは「購入直後」ではなく「商品到着後2〜3日」です。届いた商品を実際に使い始めたタイミングで、「この商品をお使いなら、こちらも合わせると効果的ですよ」と提案する。使用体験と結びつけることで、説得力が段違いに変わります。

使い始めたときに「確かにこれもあったら便利だな」と思わせるんですね。

もうひとつ効果的なのは「消耗品のリピート購入タイミング」。シャンプーを買った人に「そろそろなくなる頃ではないですか？」と30日後にメッセージを送る。さらに「同じシリーズのトリートメントも人気です」とクロスセルを添える。リピートとクロスセルを同時に狙えるんです。

リピート促進とクロスセルの二刀流！賢いですね。

お客さんごとに購入履歴が違うから、一人ひとりに合った提案をするのは大変そう…。

手動でやったら不可能に近いですね。でもToolsBoxのシナリオ配信とタグ機能を組み合わせれば、購入商品に応じて自動でタグを付与し、タグに基づいたクロスセルメッセージを自動送信できます。「商品Aを購入した人には3日後に商品Bを提案」という設定をしておくだけでOKです。

一度設定すれば、あとは自動で回るんですね！

さらにToolsBoxのAIアシスタントに「この商品を買った人におすすめのクロスセル商品は？」と聞けば、関連商品の提案理由まで含めたメッセージ案を作ってくれます。ツールLやツールEでもシナリオ配信はできますが、購入データと連動した自動クロスセルの構築は複雑になりがち。ToolsBoxなら施策テンプレートから「クロスセル」を選ぶだけで基本設計が完了します。月額¥0〜¥29,800で利用可能です。

施策テンプレートで選ぶだけなら、EC初心者でも始められそうですね！