売上30%UP！クロスセル提案を自動化する黄金タイミングの見つけ方

田辺さん、クロスセルってよく聞きますけど、やみくもに「これも買いませんか？」って送っても効果ないですよね？

おっしゃるとおりです。クロスセルが成功するには3つの条件があります。まず「関連性」。購入した商品と明らかに相性がいい商品を提案すること。カメラを買った人にカメラケースやSDカードを提案するのは自然ですが、いきなりキッチン用品を提案しても刺さりません。

たしかに、全然関係ない商品を勧められるとちょっと引きますよね。2つ目は？

2つ目は「タイミング」。これが最も重要で、購入直後は満足感が高い反面、もう買い物したくないという心理もある。商品が届いて使い始めた頃に「こんなアクセサリーがあると便利ですよ」と送るのが最も刺さります。3つ目は「押し売り感のなさ」。あくまで「便利な情報」として届けること。売り込み臭が強いとブロックされます。

最適なタイミングって、商品によって違いますよね？どうやって自動判定するんですか？

基本のルールは「商品到着から使用開始までの期間」で考えます。たとえば化粧品なら到着後3〜5日。使い始めて効果を感じ始めた頃に「同じラインの美容液もありますよ」と送る。食品なら到着後1〜2日。届いてすぐ食べるものが多いので、食べた感想が新鮮なうちに関連商品を提案します。

商品ジャンルごとにタイミングが違うんですね。全商品に手動でタイミングを設定するのは大変そう…。

だからカテゴリー単位でルールを作るのがコツです。化粧品カテゴリーは5日後、食品カテゴリーは2日後、アパレルは7日後——というようにカテゴリーごとの基本ルールを設定しておいて、購入データと連動させます。あとは購買履歴を分析して、過去にクロスセルが成功した商品の組み合わせをパターン化しておくと精度が上がります。

具体的にLINEでクロスセル配信を自動化するにはどうすればいいですか？

3ステップです。ステップ1は「商品ペアリングの設定」。どの商品を買った人にどの商品を提案するか、組み合わせを事前に定義します。ステップ2は「配信タイミングの設定」。購入日を起点に、カテゴリーごとのルールで自動送信日を決める。ステップ3は「メッセージの作成」。商品画像と短いおすすめ理由を入れた、押し売り感のないメッセージを用意します。

ToolsBoxでこの仕組みは作れますか？

ToolsBoxのトリガー・アクション機能を使えば、購入イベントをトリガーにしてカテゴリーごとの遅延配信を設定できます。施策テンプレートの「クロスセル促進」を選べば、商品ペアリングと配信タイミングのひな形が自動構成されるので、自社の商品に合わせてカスタマイズするだけ。ツールLやツールEでも類似の設定は可能ですが、ToolsBoxなら施策単位で一括管理できるので見通しがよいです。月額¥0〜¥29,800で、データドリブンなクロスセル配信が始められますよ。

客単価が30%上がれば、ツール代はすぐ回収できますね！