リピート率が3倍に！LINE自動化で作る最強の再購入促進シナリオ

田辺さん、初回購入のお客様にリピートしてもらうって、そんなに難しいことなんですか？

難しいよ。でも「難しい」のは何もしない場合の話。購入後の7日間に適切なフォローをするかしないかで、リピート率は劇的に変わるんだ。僕はこの期間を「黄金の7日間」と呼んでるよ。

7日間で何をすればいいんですか？

購入当日は「ありがとうございます」のサンクスメッセージ。2日後に「商品は届きましたか？」の確認。4日後に「使い方のコツ」を送って商品体験を最大化。7日後に「次回使える10%OFFクーポン」をプレゼント。この4段階が基本形だね。

サンクスメッセージは分かるんですが、2日後の「届きましたか？」って必要ですか？

めちゃくちゃ必要。この1通があるだけで「この店は買った後もちゃんとケアしてくれる」っていう信頼感が生まれるんだ。しかも、もし配送トラブルがあった場合の早期発見にもつながる。クレームになる前にフォローできるのは大きいよ。

さらに効果を高めるには、商品カテゴリに応じてシナリオを変えるべきなんだ。消耗品なら使い切るタイミングでリピート提案。アパレルなら季節の変わり目に新作案内。家電なら周辺アクセサリーの提案。

私がアパレル店長をしていた時、購入1ヶ月後くらいにお手紙を送ったことがありました。でも全員に手動で送るのは本当に大変で、続かなかったんですよね…。

その「続かない」が手動運用の最大の問題なんだよね。最初は頑張っても、忙しくなると後回しにされて、結局やらなくなる。LINEの自動配信なら一度シナリオを設定すれば、24時間365日、購入した全員に漏れなく最適なタイミングでフォローが届く。

消耗品の「使い切るタイミング」って、商品によって違いますよね。どうやって設定するんですか？

商品マスタに「平均消費期間」を登録しておくんだ。例えばシャンプーなら45日、サプリなら30日。購入日からこの期間が経過する少し前にリピート提案を送る。ToolsBoxではタグに商品カテゴリを設定して、カテゴリごとに異なる再購入シナリオを自動で走らせることができるよ。

リピート促進のクーポンって、どのくらいの割引が効果的ですか？安すぎると効かないし、高すぎると利益が出ないですよね。

業種にもよるけど、5〜15%の割引が黄金レンジだね。ポイントは「段階的なクーポン設計」にすること。初回リピート時は10%OFF、2回目のリピートは7%OFF、3回目以降は5%OFF。リピートが定着するにつれて割引を減らしていくんだ。

常連になるほど割引が減るのに、それでもリピートするんですか？

するんだよ。なぜなら、3回リピートしたお客様は商品やブランドに愛着が生まれているから。割引がなくても買い続けてくれる。だから最初の3回を「習慣化」させることが大事で、そのための投資としてクーポンを使うんだ。

ツールLやツールEでもこういった段階的なクーポン設計はできますか？

できるけど、購入回数に応じてクーポンの割引率を変える条件分岐を手動で組む必要がある。ToolsBoxなら「リピート促進シナリオ」の施策テンプレートに段階的クーポンの設定が含まれてるから、割引率と消費期間を入力するだけで全自動のシナリオが完成するよ。月額¥0から試せるから、まずは主力商品1つで効果を検証してみるのがおすすめだね。