少ない予算で最大効果！マーケティング予算配分の黄金比率

田辺さん、中小企業のマーケティング予算って売上の何%くらいが目安なんですか？

業種によりますが、一般的には売上の3〜10%と言われています。ただ大切なのは割合よりも「どこに配分するか」です。僕が提唱しているのは70:20:10のルールです。

70:20:10？具体的にはどういう配分ですか？

70%は効果が実証済みの施策に、20%は改善・拡張に、10%は新しいチャレンジに。たとえばLINE配信で成果が出ているなら、70%はLINE施策の継続に充て、20%はセグメント配信の精度向上に投資し、10%はTikTokなどの新チャネルを試す、という具合です。

やみくもに新しいことを試すんじゃなくて、成功している施策を軸にするんですね。

各チャネルのROIを把握するには、まず「1顧客あたりの獲得コスト（CAC）」と「顧客生涯価値（LTV）」を計算することが必要です。LTVがCACの3倍以上あれば健全と言われています。

うーん、計算が難しそうです。具体例で教えてもらえますか？

たとえば月1万円のリスティング広告で10人集客できたらCACは1,000円。その顧客が平均6回リピートして毎回5,000円使うならLTVは30,000円。LTV÷CAC＝30倍で超優秀です。一方、月5万円のインフルエンサー施策で5人しか来なければCACは10,000円。LTVが同じ30,000円なら3倍でギリギリ。

なるほど、数字で比較すると判断しやすいですね。でもデータを取るのが大変そう……。

そこがツール選びのポイントです。ツールLは分析機能がありますが月額が高く、小規模事業者には負担が大きい。ToolsBoxは月額¥0から使えて、友だち追加経路ごとの流入データやセグメント別の配信効果が自動集計されるので、チャネル別のROI比較がしやすいんです。

実際に予算を見直すとき、何から手を付ければいいですか？

ステップ1は現状分析。すべての施策のCACとLTVを出します。ステップ2は優先順位付け。ROIの高い施策に予算をシフトします。ステップ3は月次レビュー。毎月データを見て配分を微調整する。この繰り返しです。

月次で見直すのが大事なんですね。年1回の予算策定で終わりにしがちですけど。

そうなんです。市場も顧客も変化するので、固定的な配分はリスクがあります。ToolsBoxのダッシュボードなら、施策ごとの効果をリアルタイムで確認できるので、月次レビューがスムーズにできますよ。