継続率を上げる！パーソナルジムの会員プラン設計の教科書

田辺さん、月額制と回数券と都度払い、それぞれどんなメリット・デメリットがあるんですか？

月額制の最大のメリットは「売上の予測可能性」です。毎月安定した収入が入るので、経営計画が立てやすい。一方、デメリットは月に1〜2回しか来ない「幽霊会員」が発生すること。お客さまにとっても「使ってないのにお金を払っている」と不満につながり、退会の原因になります。

回数券はどうですか？

回数券は「来た分だけ消化」なので、お客さまの心理的ハードルが低いです。特に初心者は「月額で縛られたくない」という方が多いので、回数券のほうが入会に踏み切りやすい。デメリットは売上が不安定になることと、回数券が終わったタイミングで離脱されるリスクです。

都度払いは気軽に来れそうですけど、ジム側は大変そうですね。

都度払いは売上が最も不安定になるので、メインのプランにはおすすめしません。ただ、回数券を使い切った後の「追加セッション用」や、月額プランに含まれない「特別プログラム用」として用意しておくと便利です。

結局、どの組み合わせがベストなんですか？

おすすめは「月額制をメインに、回数券をサブプラン」として用意する組み合わせです。例えば、月額制は「月4回コース」「月8回コース」の2種類。それに加えて「4回券」「8回券」の回数券を用意する。お客さまの通い方に合わせて選んでもらえる設計です。

価格設定のコツはありますか？

ポイントは「月額制のほうがお得になる」設定にすること。月4回の月額コースを3万2千円、4回券を3万6千円にすれば、月額制のほうが1回あたり1,000円安くなります。継続してくれる人にメリットがある設計が、長期的な売上安定につながります。

最近は短期集中コースも人気ですよね。2か月で結果を出すみたいな。

2〜3か月の集中コースは客単価が高く、ビフォーアフターの実績も作りやすいので集客にも効果的です。ただし注意点として、集中コース終了後に退会されないよう「卒業後メンテナンスプラン」を用意しておくことが大切です。月2回のメンテナンスコースを月額1万5千円で設定すれば、卒業後も継続収入が得られます。

会員さんのプラン変更や継続のフォローって、どうやるのが効率的ですか？

ToolsBoxのステップ配信が威力を発揮します。例えば回数券の残りが2回になったタイミングで「回数券の残りが少なくなりました。月額プランに切り替えると1回あたりの料金がお得になります」と自動メッセージを送る。絶妙なタイミングでの提案がプラン変更の成約率を上げます。

集中コースの終了タイミングも重要ですよね。

コース終了の2週間前に「メンテナンスプランのご案内」を自動送信し、1週間前に「卒業後のトレーニングプラン提案」を送る。このように段階的にフォローすれば、「コースが終わったからもういいや」という離脱を防げます。

ツールLやツールEでも似たことはできると思いますが、ToolsBoxの場合は？

ToolsBoxは施策テンプレートから「回数券→月額プランへの切り替え促進」のようなシナリオを選ぶだけで配信フローが自動構成されます。一から設定を組む必要がないのが大きな違いです。月額¥0から始められるので、プラン設計と合わせて導入するのがおすすめです。