月額制で安定経営！整骨院のサブスクモデル導入3ステップ

田辺さん、整骨院で月額制って最近よく聞きますけど、実際にうまくいっている院ってどれくらいあるんですか？

正確な統計があるわけではありませんが、うまくいく院とつまずく院がはっきり分かれる分野です。うまくいけば毎月の売上の底が上がって経営が安定する一方、価格設定やプラン設計でつまずいて撤退する院も珍しくありません。

成功と失敗を分けるポイントはどこにあるんですか？

最大のポイントは「お得感」と「利益」のバランスです。患者さんにとって「月額の方が明らかにお得」と感じてもらえないと加入されません。一方で安くしすぎると利益が出ません。具体的には、都度払い価格の70〜80%相当になる月額設定がベストです。

例えば、1回5,000円の施術だったらどうなりますか？

1回5,000円で月4回通う方なら通常20,000円です。月額プランを14,000〜16,000円に設定すると、患者さんは4,000〜6,000円お得になり、院側は毎月確実に14,000〜16,000円の売上が確保できます。さらに3段階のプランを用意するのが効果的です。月2回プランが8,000円、月4回プランが14,000円、通い放題プランが20,000円といった形ですね。

プランを作ったあと、既存の患者さんにどう案内すればいいですか？「月額制に変わります」と言ったら抵抗される気がして……。

ここが最も慎重に進めるべきステップです。大前提として、都度払いは廃止せずに「選択肢として月額プランを追加する」形にします。強制ではなく選択肢であることを明確に伝えることが重要です。

「強制じゃない」というのは安心しますね。でも、どう案内すれば加入してもらえますか？

最も効果的なのは「月3回以上通院している患者さんに個別に案内する」方法です。「田中さん、いつも月3回来ていただいていますが、月額プランだと毎月3,000円お得になるんです」と具体的な金額を示して提案します。自分の場合でいくら得になるかが分かると、加入率が大幅に上がります。

なるほど、一斉告知よりも個別のアプローチのほうが効果的なんですね。

はい。来店チェックインを使っていれば、来院のたびにスコアが加算されます。ToolsBoxのセグメント機能でスコアが一定以上の、よく通院されている患者さんだけを抽出して、個別にメッセージを送ることができます。ただし「先月は4回ご来院」「毎月6,000円お得」のような正確な回数や金額を自動計算する機能はないので、そこはスタッフが確認して手動でメッセージに反映する形になります。

月額制で怖いのは「加入してもらったけどすぐ解約される」ことですよね。退会を防ぐ方法はありますか？

退会防止で最も重要なのは「利用していない会員を放置しない」ことです。月額制に加入したものの、忙しくて通えない月が続くと「もったいないから解約しよう」となります。そこでしばらく連絡が途切れている会員に声をかける仕組みが効果的です。

「そろそろいかがですか」っていうお声がけですね。お節介かなと思ったけど、逆にありがたいかもしれません。

その通りです。ToolsBoxなら最終のLINEでのやり取りから一定日数が経った会員に、自動でリマインドLINEを送信できます。「そろそろ施術のタイミングではないですか？お時間のある時にぜひどうぞ」という形で予約を促す。ただし「今月あと◯回分」のような正確な利用残数を自動計算してメッセージに反映する機能はないので、回数を伝える場合はスタッフが確認して個別に案内する形になります。「辞める」以外の選択肢が自然に目に入るので、退会の抑止に直結します。

しばらくやり取りが途切れている会員さんに一声かけてもらえるのは、親切ですね。

さらに継続特典を設けるのも有効です。3ヶ月継続で姿勢分析無料、半年継続でストレッチ指導付き、1年継続で特別メニュー追加など。ToolsBoxの自動配信で継続期間に応じたお祝いメッセージと特典を自動送信すれば、患者さんに「続けてよかった」と感じてもらえます。