中古車販売店との提携で相互送客！Win-Winな協力関係の築き方

中古車販売店と整備工場が提携するメリットって、具体的に何ですか？

販売店側のメリットは「アフターサービスの充実」です。車を売った後のケアまで提供できれば、お客さんの満足度が上がるし、口コミ評価も良くなる。でも販売店が自前で整備工場を持つのはコストが合わない。だから提携する。整備工場側のメリットは「安定した新規顧客の流入」。販売店で車を買った人がそのまま整備に来てくれるわけです。

どんな提携の形が考えられますか？

3つのモデルがあります。1つ目は「購入特典付き整備パック」。販売店が車を売る際に「初回点検無料」のチケットを渡す。整備工場は初回を無料にする代わりに、その後のリピートを狙う。2つ目は「整備保証付き中古車」。販売後1年間の整備をパッケージにして車両価格に含める。3つ目は「相互紹介制度」。整備のお客さんに「車を買い替えるならこの販売店がおすすめ」と紹介し、販売店も「整備はこの工場で」と案内する。

でも販売店にどうやって話を持ちかければいいんですか？断られそうで不安です。

大事なのは「販売店にとってのメリット」から話を始めることです。「御社の顧客満足度を上げるお手伝いをしたい」というスタンスで入る。具体的には「御社で購入されたお客さまに、当工場で初回無料点検を提供します。御社は販売時に特典として訴求できます」と提案する。費用は整備工場が持つので、販売店にはデメリットがありません。

最初から大手に声をかけるべきですか？

小規模な個人経営の販売店から始めるのがおすすめです。意思決定が早いし、地元のつながりを大事にしているので話が通りやすい。僕が10年以上LINEマーケティングを支援してきた経験では、地元の異業種連携は「人の信頼」がベースにないと続きません。まずは1社と良い関係を作って、実績を見せることが大事です。

提携で来てくれたお客さんをどうやって自社のリピーターにするんですか？

初回来店時にLINE友だち追加をしてもらうのが最重要アクションです。「LINEに登録いただくと、次回のオイル交換時期やお得な情報をお届けします」と案内する。紹介経由のお客さんには「紹介元タグ」を付けて管理すれば、どの販売店からの紹介が多いかも把握できます。

販売店への実績報告も大事ですよね。

その通りです。「先月は御社経由で5名のお客さまに来ていただきました」と定期的に報告することで、提携の継続意欲が高まります。ToolsBoxなら紹介元タグでの集計が簡単にできるので、報告書づくりも楽です。ツールLやツールEでもタグ管理は可能ですが、ToolsBoxは施策テンプレートに「紹介パートナー管理」が含まれているので、提携先ごとの送客数をすぐに確認できます。月額¥0のフリープランから始められるので、まずは1社との提携とLINE友だち追加の仕組みから構築してみてください。