売れるパッケージプランの作り方！回数券vs月額制、どっちが儲かる？

回数券と月額制、どっちにしようか迷っているジムオーナーさんは多いですよね。

はい。それぞれに特徴があるので整理しましょう。まず回数券は、8回券や16回券のようにまとめ買いしてもらう形式。メリットはキャッシュフローが良いこと。前払いで入金されるので、資金繰りが安定します。デメリットは、使い切ったら更新されない可能性があること。

月額制は毎月固定額を支払ってもらう形式。メリットは安定した収入と高い継続率。一度契約すると、意識的に解約しない限り続きます。デメリットは、月額を安く設定しすぎると利益率が下がること。あと都度払いは、その都度支払う形式で、ハードルは低いですが収入が不安定になりがちです。

一つだけに絞る必要はないんですか？

むしろ組み合わせるべきです。僕のおすすめは「月額制をメイン、都度払いをサブ、回数券は短期プログラム用」という構成。例えば月額15,000円で月4回のセッション、追加は1回4,500円、短期集中8回券は32,000円のような形です。

プランの数はいくつくらいがベストですか？

3つが鉄板です。いわゆる「松竹梅」の法則ですね。人は3つの選択肢があると真ん中を選びやすい。例えば月額9,800円（月2回）、月額17,800円（月4回＋食事指導）、月額29,800円（月8回＋食事指導＋オンラインフォロー）。本命は真ん中の17,800円プランです。

上のプランはいわゆる「アンカリング」の役割ですね。

その通り。29,800円のプランがあることで、17,800円が「お得」に感じられる。実際に29,800円を選ぶ人も10〜15%くらいはいるので、客単価の底上げにもなります。大事なのは、上位プランほど「サービスの質」ではなく「サポートの量」で差をつけること。トレーニングの質自体はどのプランでも同じにするのが信頼を保つコツです。

プランをお客さんにどう伝えればいいですか？

体験セッション後にLINEで料金プランを送るのが効果的です。紙のパンフレットだと持ち帰って忘れられますが、LINEだと後から何度でも見返せる。しかも既読がつくので、見てくれたかどうかがわかります。

ToolsBoxを使えば、体験来店後に自動でプラン案内のメッセージを配信できます。例えば、体験当日に「本日はありがとうございました」、翌日に料金プランの詳細、3日後に「ご不明点はありませんか？」と段階的に配信する。ツールLやツールEでも同様のことはできますが、ToolsBoxは「体験者フォロー」のテンプレートが用意されているので設定が簡単です。

料金プランの見直しはどのくらいの頻度でやるべきですか？

半年に1回は数字を見て検証すべきです。各プランの選択率、継続率、LTV（顧客生涯価値）を比較して、必要に応じて調整する。新しいプランを追加するときは、既存会員に不利にならないよう注意しましょう。LINEで既存会員向けに「先行案内」として新プランを紹介するのも、特別感が出て好評ですよ。