値上げしても患者が減らない！整骨院の料金設定戦略

田辺さん、整骨院の先生方から「値上げしたいけど患者さんが減りそうで怖い」ってよく聞くんですけど、実際のところどうなんですか？

結論から言うと、正しいやり方で値上げすれば患者数は大きく減りません。むしろ値上げできないまま経営が苦しくなって、サービスの質が落ちるほうがよっぽど患者離れにつながります。

それは意外…でもないかも。私もアパレル時代に安売りし過ぎてブランド価値が下がった経験がありますから。

大事なのは「なぜ値上げするのか」を患者さんにきちんと伝えること。そして値上げ前に「この院に通い続ける価値がある」と感じてもらう関係を作っておくことなんです。ここでLINEの活用が効いてきます。

具体的にはどういう手順で進めればいいんでしょう？

3ステップで考えるといいですね。まず第1に、値上げの2〜3ヶ月前から患者教育コンテンツを強化する。院の技術力や専門性が伝わる情報をLINEで定期配信して、「ここは他と違う」と感じてもらう下地を作ります。

前回の記事で話した患者教育がここでも活きるんですね。

そうなんです。第2に、料金改定の告知は一斉配信ではなく、来院頻度の高い常連さんには個別に丁寧に伝える。ToolsBoxのタグ機能で「月2回以上来院」の患者さんをセグメントして、個別メッセージを送るのが効果的です。第3に、改定と同時に何か付加価値を追加する。たとえば施術後のセルフケア動画を提供するとか、LINE限定の健康相談に対応するとか。

値段が上がるけど、もらえる価値も上がるなら納得しやすいですよね。

料金の決め方で一番やってはいけないのが「近隣の競合に合わせるだけ」というやり方です。それだと全員がお互いを見て値段を下げ合う消耗戦になります。

じゃあどう決めればいいんですか？

まず自院の1時間あたりの施術コストを正確に計算する。家賃、人件費、材料費を含めた「損益分岐点」を把握した上で、目標利益率を載せる。その上で、自費メニューは「効果と専門性」で差別化して、価格の根拠を患者さんに説明できるようにしておく。ToolsBoxのリッチメニューを使えば、各メニューの詳細説明ページにワンタップでアクセスできるようにもできますよ。

なるほど、価格を「見える化」することで、患者さん自身が納得して選べるようになるんですね。