飲食店クーポンで失敗しない！利益を守りながら集客する方法

田辺さん、クーポンで失敗するお店って何が問題なんですか？

最も多い失敗は「全品10%OFF」のような一律値引きクーポンです。これは利益率の高い商品も低い商品も同じ割引率なので、お客さんが高い商品を選ぶほどお店の損失が大きくなる。しかもお客さんはクーポンの金額を基準にお得感を判断するので、「10%OFF」は正直インパクトが弱い。800円のランチが720円になっても、わざわざ来店する動機にはなりにくいんです。

じゃあどんなクーポンがいいんですか？

効果的なのは「原価の低い商品を無料にするクーポン」です。例えば「前菜1品無料」「ドリンク1杯無料」「デザート無料」。お客さんは「無料」という言葉に強く反応します。しかもドリンク1杯の原価は50〜100円程度。お店の負担は小さいのに、お客さんの体感するお得感は大きい。さらに「ドリンク1杯無料」ならもう1杯追加注文する確率も高く、結果的に客単価が上がることすらあります。

クーポンはどこで配ればいいですか？チラシですか？

僕がLINE活用を10年以上支援してきた経験からすると、チラシよりもLINE配信のほうが圧倒的にコストパフォーマンスが高いです。チラシは印刷代と配布の手間がかかりますし、配布エリアも限られる。LINEなら配信ボタン1つで友だち全員に届きますし、印刷代はゼロです。しかも「誰がクーポンを使ったか」のデータが取れるので、効果測定ができる。

クーポンの有効期限はどう設定すべきですか？

2週間が最適です。1ヶ月だと「まだ期限があるから今度でいいか」と先延ばしにされ、結局使われない。逆に3日だと短すぎてスケジュールが合わない人が多い。2週間なら「今週か来週には行こう」という適度な緊張感が生まれます。配信のタイミングは火曜日か水曜日がおすすめ。週末の来店を見越して、週の前半に配信するのが効果的です。

新規のお客さんと常連さんで、クーポンの内容を変えたほうがいいですか？

絶対に変えるべきです。新規客と常連客にまったく同じクーポンを出すのは最悪の施策です。常連客からすると「自分もクーポンがないと損」と感じ、通常価格で来なくなる可能性があります。新規客向けには「初回限定：前菜1品サービス」、常連客向けには「3回目のご来店ありがとう：シェフからの特別な一品」のように、文脈を変える。常連客向けは割引ではなく「感謝」の文脈で特典を提供するのがポイントです。

この使い分けはLINEのセグメント配信で簡単に実現できます。来店回数に応じてグループを分け、それぞれに適したクーポンを配信する。ToolsBoxなら「クーポン戦略」の施策テンプレートで、新規向け・リピーター向けのクーポン配信を自動で使い分けてくれます。ツールLやツールEでもセグメント配信は可能ですが、ToolsBoxは施策テンプレートに「新規は初回特典、常連は感謝特典」のロジックが最初から組み込まれているので、配信設計に悩む必要がありません。月額¥0から始められますので、まずはLINEで「ドリンク1杯無料」クーポンを配信するところから試してみてください。