単価アップの切り札！回数券より売れる「治療パッケージ」の作り方

回数券って昔からある仕組みですけど、最近は売りにくくなっているんですか？

はい。回数券の本質は「前払いの割引」なので、患者さんからすると「たくさん通わされる」という印象になりやすい。特に初診の段階で「10回券買いませんか？」って言われたら、身構えますよね。

確かに、私も美容院で回数券を勧められると「うーん…」ってなります。

まさにそれ。患者さんの心理として「何回通えばいいかわからない」という不安がある。だから回数じゃなくて「この症状を改善するためのプログラム」として提案すると、受け入れられやすくなるんです。

治療パッケージって、具体的にはどう作るんですか？

基本構造は「初期集中期（週2回×2週間）→改善期（週1回×4週間）→メンテナンス期（月2回×2ヶ月）」のように、段階を分けてゴールを設定します。例えば「慢性腰痛改善3ヶ月プログラム」として、合計16回の施術をパッケージにする。

回数券との違いは何ですか？

回数券は「10回分をまとめ買いしてお得」。治療パッケージは「腰痛を3ヶ月で改善するためのロードマップ」。売っているものが全然違います。パッケージには経過チェックや自宅エクササイズの指導も含めると、より価値を感じてもらえます。

「回数」じゃなくて「成果」を買ってもらうんですね。

価格はどう決めればいいですか？

単回施術の合計額から10〜15%割引した金額が目安です。ただし「割引」を前面に出すのではなく、「プログラムに含まれる価値」をちゃんと説明することが大事。経過チェック、エクササイズ指導、LINEでの相談対応——これらが含まれていれば、単純な割引以上の価値があります。

パッケージを購入した患者さんへのフォローはどうするんですか？

ここでLINE公式アカウントが活きます。パッケージの進捗に合わせて、次回予約のリマインド、自宅エクササイズの動画、経過確認のメッセージを自動配信する。ToolsBoxなら「治療プログラム管理」の施策テンプレートで、この一連のフォローが自動構成されます。

患者さんにとっても「ちゃんとサポートしてもらえている」と感じられますよね。

そうです。フォローが充実しているとパッケージの完走率も上がりますし、終了後のメンテナンス通院にもつながります。月額は¥0から¥29,800まであるので、院の規模に合ったプランで始められますよ。